Мы продолжаем анализировать ситуацию, сложившуюся на климатическом рынке России, и сегодня подробно рассмотрим брэнды систем кондиционирования климата.
Какой фактор нужно считать определяющим при анализе процентного соотношения марок кондиционеров в нашей стране?
Можно взять количество операторов, занимающихся тем либо иным брэндом. Если мы согласимся с этим утверждением, то получится, что лидерами среди марок СКВ у нас являются корейские кондиционеры LG и Sаmsung.
Но здесь следует учесть, что кондиционерами этих марок у нас занимаются в основном мелкие фирмы, стремящиеся за счет низкой цены предлагаемой продукции закрепиться на рынке. Такие фирмы, как правило, не имеют своих складов и мелкими партиями возят недорогой товар, например, из России.
Подобные продавцы либо просто не имеют своих монтажных бригад, либо у них все-таки есть два-три человека, которые обладают минимально необходимыми знаниями. А их, как правило, хватает лишь на то, что можно сделать и без серьезных расчетов и досконального знания вопросов, связанных с созданием климатических условий в соответствии с принятыми нормами и стандартами, — то есть на установку самых простых кондиционеров.
От серьезных вопросов они либо просто отказываются, либо сотрудничают на каких-либо компромиссных условиях с теми компаниями, которые в состоянии решать вопросы такой сложности. Отсюда можно сделать ясный вывод об объемах продаж таких мелких фирм — ведь, как уже неоднократно говорилось в предыдущих статьях, график работ квалифицированных монтажных бригад обычно расписан на несколько недель вперед, и выкроить какое-то время на подработку здесь очень сложно.
Также необходимо помнить, что крупные климатические компании, как правило, работают с одним поставщиком (реже — с двумя-тремя). В свою очередь и многие поставщики предпочитают работать в конкретном регионе с одной определенной компанией, делая свой товар эксклюзивным и контролируя ценовую политику.
В результате получается, что при крупных объемах продаж СКВ такой марки проигрывают менее продаваемым, но более часто используемым различными фирмами кондиционерам. Значит, считать количество операторов определяющим фактором при анализе востребованности марок СКВ на рынке неверно.
По количеству продаж явное лидерство принадлежит японским маркам.
Mitsubishi, Fujitsu — эти имена известны не только знатокам кондиционеров. Отчасти, заинтересованность наших климатических компаний этими марками объясняется раскрученностью «японцев».
Здесь чисто коммерческий подход — используя имя, которое у всех на слуху, продавец заранее обеспечивает себе определенный процент успеха.
Клиент проводит несложную аналогию: у меня хорошая японская машина, — значит, японский кондиционер тоже хорош. Однако, как уже говорилось выше, успех японцев на нашем рынке объясняется широкой известностью марки лишь частично.
Первое место на рынке систем кондиционирования воздуха в Беларуси принадлежит компании Mitsubishi (ее брэнды — Mitsubishi Electric и Mitsubishi Heavy Industres). По итогам 2002 года ей принадлежат примерно 25% рынка. Следом за ней идет Fujitsu General (Fujitsu, Fuji, General).
Ее доля — около 23%. У этих компаний очень серьезная рекламная политика: журналы для специалистов, буклеты для клиентов — вся эта литература имеется в достаточном количестве на русском языке при великолепном качестве полиграфии.
Доступ к подробной информации, касающейся продукции этих компаний, максимально упрощен. Кроме того, продукция Mitsubishi и Fujitsu General пользуется хорошим спросом в Европе. Там объемы продаж кондиционеров этих марок достаточно велики. Почему это важно для нас? Потому что таким образом склады с оборудованием, запчастями оказываются гораздо ближе.
А как много значит оперативность поставок, говорит хотя бы тот факт, что иногда связи наших компаний с серьезными поставщиками систем кондиционирования обрывались только потому, что по каким-либо причинам поставщики не могли обеспечить своевременную поставку необходимого заказчику оборудования.
На третьем месте находится теснящая японцев французская компания Airwell, забравшая 19% белорусского рынка. Профессионалов, занимающихся кондиционерами этой марки, можно только поздравить: вывести объем продаж оборудования мало известной марки на третье место — достойная задача, с которой они успешно справились.
Хотя еще в советские времена специалистам было знакомо название Airwell, но в постперестроечный период связи французской компании с Беларусью временно оборвались.
Теперешний успех СКВ во многом обусловливается теми же факторами, что и у японских фирм, — близостью складов с оборудованием и оперативностью поставок, наличием профессионально выполненной рекламной литературы. А также широким спектром представляемой линейки оборудования, что позволяет ориентироваться на большую аудиторию покупателей.
Четвертое место принадлежит уже упоминавшемуся выше корейскому LG (5%), пятое разделили между собой израильский Tadiran и малайзиский McQuay (4% у каждого).
На шестой позиции — по 3% — Carrier (США), Daikin (Япония), Samsung (Корея), Delongi (Италия) и York (США). Эту группу стоит рассмотреть подробнее, очень уж разные характеристики у этих кондиционеров.
Daikin представляет линейку самых дорогих СКВ. Высокая стоимость предлагаемого оборудования является намеренной маркетинговой политикой компании. «Самый дорогой = самый хороший» — такой рекламный ход приносит фирме ощутимые прибыли.
Carrier — кондиционеры этой марки являются эксклюзивным товаром в России, компания, предлагающая их, представляет покупателям очень широкий спектр климатического оборудования. В 2003 году для нашего рынка будут предложены модели не только американской и европейской сборки, но и с заводов Carrier в Корее, Египте, Малайзии, Бразилии и Аргентине.
В рамках одного бренда будет выставлена линейка оборудования от самых простых и недорогих кондиционеров до интеллектуальных систем европейского подразделения Toshiba, которое уже несколько лет входит в состав корпорации Carrier.
Американские кондиционеры York — эта марка представлена на рынке Беларуси в основном оборудованием полупромышленного типа. И, наконец, оставшиеся представители этой группы: Delongi и Samsung. Поставщики этих марок больше ориентируются на того клиента, кто хочет купить дешевую технику. Замыкают перечень торговых марок японские Hitachi и Panasonic — по 1%.
Остальные марки кондиционеров, не описанные выше, представлены на рынке России в очень малом количестве и на диаграмме вошли в оставшиеся 3%. Данный анализ составлен по материалам двух компаний — «Аэропроф» и «Кондиционер», и возможно, носит несколько субъективный характер. Если другие климатические белорусские фирмы решат предложить свои данные, касающиеся подобной статистики, такая информация будет отображена в нашей рубрике.
Заметим, что анализ объемов продаж кондиционеров различных марок касался только 2002 года. В 2003 ситуация может измениться, так как планируется массированная атака на наш рынок СКВ из Китая (уже сегодня китайская марка Gree преодолела рубеж в 0,5% процента). В конце сезона мы предложим нашим читателям статистику объема продаж различных марок кондиционеров, составленную по итогам года.
